KPIs: Die Erfolgsmetrik der Online-Händler

KPIs, oder “Key Performance Indicators“, sind sehr wichtig für den E-Commerce. KPIs quantifizieren den Erfolg eines Online-Shops und zeigen etwaige Mängel auf, die behoben werden müssen. Schließlich hat der Erfolg eines Shops einen direkten Einfluss auf den Umsatz und die Unternehmensentwicklung. Im Folgenden erfahren Sie, welche KPIs für Shop-Betreiber besonders wichtig sind und warum. 

Was bedeutet KPI im E-Commerce? 

KPIs sind metrische Werte, mit denen der Erfolg eines Unternehmens gemessen wird. Im E-Commerce messen wir mit ihnen die Leistung eines Webshops, indem wir Antworten auf Fragen wie diese geben: 

• Wie viele der Menschen, die Ihr Geschäft besuchen, verlassen es als zahlende Kunden? 
• Wie viele Kunden brechen einen Kauf ab, bevor er abgeschlossen ist? 
• In welcher Phase des Kaufvorgangs brechen die Kunden ab? 
• Wie hoch ist die durchschnittliche Kaufsumme der Ladenbesucher? 

Warum ist es notwendig, die Leistung eines Unternehmens zu bewerten? 

Einzelhändler müssen die Leistung ihrer Geschäfte verfolgen, um zu erkennen, in welchen Bereichen sie Änderungen vornehmen müssen und so den Umsatz zu steigern und die Kundenzufriedenheit zu verbessern. Die Messung der KPIs eines E-Commerce-Shops kann Einzelhändlern helfen, fundierte Entscheidungen darüber zu treffen, welche Marketingstrategien sie umsetzen, welche Produkte sie vorrätig halten und wie sie das Kundenerlebnis auf ihrer Website verbessern können. 

Auf welche Leistungsindikatoren sollten Betreiber von E-Commerce-Shops achten? 

Nicht alle KPIs sind für jedes E-Commerce-Unternehmen gleich wichtig. Bevor Sie entscheiden, welche Indikatoren Sie verwenden, müssen Einzelhändler zunächst 

• Klare Ziele für die KPI-Analyse definieren 
• Einen geeigneten Zeitraum für die Messung festlegen 
• Identifizieren, welche Faktoren beeinflusst werden können, um die Ziele zu erreichen.  

Wir zeigen hier die wichtigsten elf KPIs für Online-Shops, die für die Meisten E-Commerce-Ziele relevant sind. 

1. Website Traffic

Dieser KPI misst die Anzahl der Besucher auf Ihrer Website. Es ist wichtig, den Website-Verkehr zu überwachen, da Sie so feststellen können, ob Ihre Marketingkampagnen bei der Gewinnung neuer Kunden effektiv sind. Wenn die Zahl der Besucher abnimmt, müssen Sie Ihre Marketingstrategie möglicherweise neu bewerten. 

Zudem können die Besucher in neue Besucher und in wiederkehrende Besucher eingeteilt werden. 

2.  Traffic Source

Die Quelle des Traffics ist ein wichtiger KPI für Online-Shops. Wenn Sie wissen, woher Ihr Traffic kommt, können Sie Ihre Marketingbemühungen auf die Quellen konzentrieren, die am effektivsten sind, um Kunden in Ihren Shop zu bringen. 

Dieser Leistungsindikator für Online-Shops gibt Aufschluss darüber, wie die Besucher auf den Shop gelangen, z. B. über:  

• Google-Suche  
• Google-Anzeigen  
• Soziale Medienaktivitäten  
• Soziale Medienwerbung  
• Newsletter  

Tracking-Tools wie Google Analytics können verwendet werden. Es ist auch wichtig, herauszufinden, wie viele mobile und Desktop-Nutzer es gibt. So können Sie die wichtigsten Besucherquellen für Ihren Zielmarkt ermitteln. Das zeigt, wo es sich lohnt, die Optimierungsbemühungen zu konzentrieren. 

3. Conversion-Rate (CR)

Einer der wichtigsten KPIs für Online-Shops ist die Konversionsrate. Dies ist der Prozentsatz der Besucher, die einen Kauf tätigen. Eine niedrige Konversionsrate könnte darauf hindeuten, dass mit Ihrer Website etwas nicht stimmt, z. B. eine schlechte Benutzerfreundlichkeit oder ein Mangel an Produkten, die Ihre Zielgruppe ansprechen. Sie können Ihre Konversionsrate erhöhen, indem Sie das Design Ihrer Website verbessern, die Navigation für Kunden erleichtern und mehr Produkte anbieten, die Ihre Zielgruppe ansprechen.

4. Bounce-Rate (BR)

Die Absprungrate ist der Prozentsatz der Besucher, die Ihre Website verlassen, nachdem sie nur eine Seite angesehen haben. Eine hohe Absprungrate könnte darauf hindeuten, dass Ihre Website für Ihr Zielpublikum nicht relevant ist oder dass Ihr Website-Design unattraktiv ist. Sie können die Absprungrate senken, indem Sie Ihre Website für Ihr Zielpublikum relevanter machen und das Design Ihrer Website verbessern. 

Eine hohe Absprungrate kann verschiedene Ursachen haben, z. B: 

• Eine verwirrende oder schwer zu bedienende Website 
• zu viele Anzeigen/Popups  

• Qualitativ minderwertige Inhalte

5. Click-Through-Rate (CTR)

Die Klickrate ist der Prozentsatz der Besucher, die auf einen Link zu Ihrer Website auf einer Suchmaschinenergebnisseite klicken. Eine hohe CTR deutet darauf hin, dass Ihre Website für die Suchbegriffe, auf die Sie abzielen, relevant ist. Sie können Ihre CTR erhöhen, indem Sie Ihre Website für die Suchbegriffe optimieren, auf die Sie abzielen.

6. Customer Acquisition Costs (CAC)

Kundenakquisitionskosten (CAC) sind die Kosten für die Gewinnung eines neuen Kunden. Es ist wichtig, die CAC zu überwachen, denn so können Sie feststellen, ob Ihre Marketingkampagnen bei der Gewinnung neuer Kunden effektiv sind. Wenn die Kosten für die Gewinnung eines Kunden steigen, müssen Sie Ihre Marketingstrategie möglicherweise neu bewerten. 

 Es gibt zwei Möglichkeiten, die CAC zu berechnen: 

• Die erste Möglichkeit besteht darin, den Gesamtbetrag der für Marketingkampagnen ausgegebenen Gelder durch die Anzahl der neu gewonnenen Kunden zu teilen. 
• Die zweite Möglichkeit ist die Berechnung des Zeitaufwands für Marketingkampagnen geteilt durch die Anzahl der neu gewonnenen Kunden. 

 Zudem kann durch den CAC herausgefunden werden welcher Kanal für die Kunden Neugewinnung am wichtigsten ist und welche Kosten damit verbunden sind. 

7. Lifetime Value (LTV)

Der Lifetime Value ist der durchschnittliche Geldbetrag, den ein Kunde im Laufe seiner Beziehung zu Ihrem Unternehmen ausgibt. Es ist wichtig, den LTV zu überwachen, da Sie so feststellen können, ob Ihre Marketingkampagnen effektiv sind, um Kunden zu binden.  

Die Kosten für die Gewinnung neuer Kunden bestimmen, wie gut ein Kanal funktioniert, aber nicht, ob sich die Investition langfristig lohnt. Einige Marketingkanäle erscheinen zum Beispiel sehr teuer, wenn man nur die CAC betrachtet. Um herauszufinden, ob eine Investition wirklich rentabel ist, müssen Sie die Kundenbeziehung langfristig betrachten. 

Wenn sich ein langfristiger Kunde entwickelt, der häufig oder regelmäßig einen hohen Betrag im Einkaufswagen ausgibt, können sich sogar scheinbare Ausgaben lohnen. Anhand des Customer Lifetime Value können Sie feststellen, auf welche Kundentypen Sie sich konzentrieren sollten und ob es sich lohnt, in die Bindung eines Kunden zu investieren. Diese Kennzahl für Internethändler gibt an, wie viel Geld ein Käufer während einer bestimmten Zeitspanne, dem so genannten Messzeitraum, oder bis zum Ende der Kundenbeziehung ausgibt. 

 8. Abbruchrate des Warenkorbs

Die Warenkorbabbruchrate ist der Prozentsatz der Kunden, die Artikel in ihren Warenkorb legen, den Kauf aber nicht abschließen. Eine hohe Abbruchquote deutet darauf hin, dass die Kunden mit Ihrem Bestellvorgang nicht zufrieden sind oder dass sie anderswo günstigere Alternativen finden. Sie können die Abbruchquote senken, indem Sie Ihren Bestellvorgang verbessern und wettbewerbsfähige Preise anbieten. 

9. Average Order Value (AOV)

Der durchschnittliche Bestellwert (AOV) ist der Geldbetrag, den ein Kunde durchschnittlich pro Einkauf ausgibt. Es ist wichtig, den AOV zu überwachen, denn so können Sie feststellen, ob Ihre Marketingkampagnen Kunden anziehen, die wahrscheinlich mehr Geld ausgeben. 

10. Cart-Abandonment-Rate (CAR)

Die Abbruchquote ist der Prozentsatz der Kunden, die Artikel in den Warenkorb legen, den Kauf aber nicht abschließen. Eine hohe Abbruchquote deutet darauf hin, dass die Kunden mit Ihrem Bezahlvorgang nicht zufrieden sind oder dass sie anderswo günstigere Alternativen finden. Sie können die Abbruchrate senken, indem Sie Ihren Bestellvorgang verbessern und wettbewerbsfähige Preise anbieten. 

• Bieten Sie alle gängigen Zahlungsmöglichkeiten an?  
• Gibt es technische Schwierigkeiten mit einer Zahlungsmethode?  
• Sind Versandkosten zu hoch?  
• Ist es erforderlich, dass der Kunde ein Konto hat, bevor er eine Bestellung aufgibt? 

 11. Retourenquote (RQ)

Die Retourenquote oder Rückgabequote (RQ) ist der Prozentsatz der Kunden, die ihren Kauf an Ihr Unternehmen zurückgeben. Eine hohe RQ deutet darauf hin, dass die Kunden mit Ihren Produkten nicht zufrieden sind oder dass sie ihren Bedürfnissen nicht gerecht werden. Sie können die RQ senken, indem Sie Ihre Produktauswahl und Ihren Kundenservice verbessern. 

Rücksendungen sind eine typische Herausforderung für Online-Unternehmen im E-Commerce. Rücksendungen sind sowohl zeit- als auch geldaufwendig, insbesondere in Branchen mit hohem Retourenaufkommen, wie z.B. Modeboutiquen. Daher sollten Einzelhändler ihre Rückgabequote als entscheidenden Indikator für die Rentabilität ihres Online-Shops im Auge behalten, um sich über Wasser zu halten. 

Das Ziel ist immer, die Renditen so gering wie möglich zu halten. Um dies zu erreichen, müssen die Retouren analysiert und die Gründe dafür ermittelt werden. Einzelhändler können dann geeignete Maßnahmen ergreifen, um die Retourenquote zu minimieren. Stellen Sie sich zum Beispiel Fragen wie: 

• Werden bestimmte Produkte häufiger zurückgegeben als andere? 
• Sind die Kunden von der Produktqualität enttäuscht? 
• War die Produktbeschreibung irreführend oder unklar? 
• Kommen die Produkte beschädigt beim Versand an? 
• Dauert die Lieferung zu lange?

12. Time on Site (Verweildauer)

Dieser KPI gibt Aufschluss darüber, wie viel Zeit die Verbraucher in einem E-Commerce-Shop verbringen. Eine lange Verweildauer deutet darauf hin, dass die Nutzer an dem Unternehmen oder seinen Produkten interessiert sind. Eine niedrige Verweildauer deutet darauf hin, dass das Material nicht für die Zielgruppe geeignet ist oder dass der Shop keine gute Benutzerfreundlichkeit aufweist. Infolgedessen belohnt das Google-Ranking eine lange Verweildauer. Eine längere Verweildauer deutet auf qualitativ hochwertige Inhalte hin, die von Google mit einer höheren Sichtbarkeit belohnt werden. 

KPI im E-Commerce erheben: Nur die Mischung macht’s

Um den Erfolg eines Online-Shops genau zu messen, müssen Sie mehrere Kennzahlen kombinieren. Nur so können Sie Zusammenhänge verstehen und Ursachen für negative Ergebnisse erkennen. 

Zum Beispiel ist es nicht sehr hilfreich zu wissen, wie viele Seitenaufrufe ein Webshop erhält. Nur weil eine Website viel besucht wird, heißt das nicht, dass die Qualität des Shops gut ist. Wenn die Absprungrate ebenfalls hoch ist, kann das daran liegen, dass die Kunden den Inhalt nicht überzeugend genug finden, um einen Kauf zu tätigen. Deshalb ist es wichtig, den Inhalt so zu ändern, dass er die Kunden mehr anspricht und sie zum Kauf anregt. A/B-Tests können dabei helfen, herauszufinden, welche Design-Tools am besten funktionieren. 

Jetzt, da Sie die Vorteile der Verwendung von KPIs kennen, ist es wichtig zu wissen, wie Sie die Leistung Ihres E-Commerce-Shops verbessern können. 

Fazit zu Online-Shop-KPIs 

E-Commerce-Unternehmen verwenden eine Vielzahl von KPIs, um die Leistung ihres Online-Shops zu analysieren. So können sie z.B. feststellen, welche Marketingkanäle für die Zielgruppe am effektivsten sind, wie effizient die Neukundenakquise im Moment ist und ob Verbesserungen am Checkout-Prozess vorgenommen werden sollten. Bei E-Commerce-Websites ist es wichtig, viele KPIs im Auge zu behalten. Um aussagekräftige Ergebnisse zu erhalten und geeignete Maßnahmen abzuleiten, können sich Einzelhändler nur auf KPIs im E-Commerce verlassen.  

Hier sind ein paar Tipps: 

1. Stellen Sie sicher, dass Ihre Website leicht zu navigieren ist.
2. Verbessern Sie die Qualität Ihrer Produkte und Produktbeschreibungen.
3. Bieten Sie wettbewerbsfähige Preise an.
4. Versenden Sie Bestellungen schnell und ohne Schäden.
5. Reagieren Sie umgehend auf Kundenanfragen.

 

Als Unternehmen, das im Internet Produkte verkaufen möchte, muss ich meine KPIs immer im Blick haben. Sie dienen als direktes Feedback meiner Kunden und ermöglichen eine zielgerichtetes Steuern meiner Investitionen. Nicht auf Sie zu hören wäre, „grob fahrlässig“.